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课题6:创业中你不知道的销售误区

  创业有时候完全来自于创业者灵光一闪的想法,很多时候,他们对自己的创意充满了激情和信心,以至于完全忽略了守江山的不易和偏离。大多数创业者会把产品和销售宣传视为“鸡生蛋,蛋生鸡”的循环过程。

  初创公司的潜在客户往往疑虑会多一些,创业者在开展第一笔销售活动时常常会犯一些常识性错误,比如没有考虑某一客户的战略优势,或者为了促成销售给出很大的折扣,很多人缺乏销售经验,并且多半没有参加过销售培训,即使受过正规商科教育的人也不例外。

  创业者一般会陷入这样一个误区:得到潜在客户的认是重中之重的因素,但是,在完成产品的设计和生产前,怎么能进行客户拜访呢?而要实现产品设计和生产,往往又需要获得资金、组建团队等先决条件。怎么办?

  五个认识性的误区,你必须要知道。

  超过一半的创业者都是在完成产品开发之后,才去听取潜在买家的反馈。这是一个错误,创业者应该从创业的第一天就要走在客户前面。就像一位CEO告诉我们的:“与其在电脑上花几个钟头做市场调研,不如找5位客户聊聊天收获更大。”一位创业者建议,“先销售,再生产。在你投入过多的时间和精力之前,要确保人们真的有兴趣购买该产品。”

  即使是那些提早着手进行销售的创业者也有误区,他们花费了过多的精力说服潜在顾客接受新产品的优点,却没有去了解潜在客户对产品的看法。有些创业者认识到,激情和自负使得他们对批评意见反应冷淡,对于改进意见却视而不见,而这些建议原本可以让产品更受市场欢迎。一位受访者这样描述这一过程:“一切的一切都是为了了解市场的痛点是什么,而要做到这点,最佳方式就是与潜在客户交谈,然后验证、验证、再验证你的创意。

  面对来自自身或者风险投资基金(VC)方面的压力,很多创始人为了能在初期达成交易,不惜提供低价折扣,结果往往使自己骑虎难下。更糟糕的是,在规模较小的行业,打折的消息很快就会传开去,导致结果是削弱了企业的长期定价权。经验之谈是,如果你要提供暂时性的折扣,那么明智的做法是把打折条款写下来。

  在美国之外的创业者中,在创业之初,向家人兜售产品的做法尤其普遍,常见于餐饮、服装。你永远也搞不清亲戚朋友的购买动机,事实上他们的动机往往是因为爱你、同情你或是觉得自己有义务购买,而不是因为产品质量好。回头想想,创始人们认为,这类销售是一种虚假的肯定,如果通过正常交易途径,从客户那里听到坦白的反馈,情况会更好。


  对于还没有开过张、捉襟见肘的创业者,达成第一笔订单带来的喜悦会蒙蔽他们的双眼,使他们忽略其他因素。这个客户能带来新的商机吗?会向他人推荐吗?客户的使用数据会令产品价值更诱人吗?受访创始人中,有一部分后悔当初没有对第一批买家进行战略评估,另一些人则较为明智,选取第一批客户时有意识地选择了那些能提供反馈、性能测试数据、口碑效应或者长期订单的对象。这些具有战略意义的首批订单往往是企业取得长期成功的基石。

  了解了创业前期遇到的问题,明白了这些常规的销售误区,你需要好好想想应该如何应对,解决这些问题,欲知更多解决问题的良方,突破限制障碍的方式,敬请关注课题7 突破障碍的5大良方

来源:蜀一蜀二原汁冒菜    2016-03-29

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