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课题7:突破障碍的5大良方

  在初期的销售活动中,创业者将遇到一大堆障碍。很多人在寻找潜在客户群方面遇到了问题,他们即使找到了目标客户也很难敲开对方的大门或约见客户。有些创业者表示,他们很难说清楚自己的产品和服务与同类产品有什么区别。另外一些创业者,当他们成功销售出产品后,也会面临新的棘手问题,因为他们的企业中没有专门负责财务管理的人。

  销售面临的最大问题是如何解除潜在客户的疑虑。通过了解,我们发现初创公司面对的质疑可以分为五类,这五类基本都是小型公司,门店的问题。

 

  潜在客户普遍对新产品表现出是否好吃,是否正宗,是否健康|、是否安全的怀疑态度。在这种情况下,提供小样或免费试用品往往能产生不错的效果。

 潜在客户往往会根据创始人的年龄、性别、个人背景或者相关经历,评判一家新公司的可信度。在这种情况下,如果创始人拥有相关行业经验,就应该突出这项优势。如若不然,就应该极力宣传自己的合伙人或董事会成员在业内拥有很高声誉。

“如何让潜在客户接受你的公司规模很小这一事实?”这个问题不太好回答。很多创始人大力强调公司规模小的一个重要好处,那就是客户能够直接与CEO打交道,而不是销售代表。要彻底消除客户对规模的疑虑,还是要靠跟潜在客户建立起信任关系,并设法降低客户的风险。

  成熟型企业的销售员常常遇到客户抱怨价格太高,这点毋庸置疑。但是初创型公司表示,他们的潜在客户特别喜欢在价格上施压,因为他们知道,创业者急于在早期达成销售订单。价格方面的质疑,往往源于潜在客户对于产品的成本/利润的不充分、有偏见或者过于主观的分析,因此精明的创始人会借助一些手段去应对这些问题。

  为了解决客户对转换成本的隐忧,创业者们要主动询问相关问题,让潜在客户能够畅所欲言。多数餐馆在前台都没有电脑,因此我们需要解决这个问题。餐馆经理们说,‘其实,我们并不想改变做事方式。’餐馆行业在变革方面往往行动迟缓。

  创业者一旦有了一个创意就应该立即与潜在客户接触,不要等到产品成型。早早接触客户的目的不仅仅是为了获得产品设计方面的市场洞见,同时也是为了获得促销、分销和定价策略方面的信息。早期的客户反馈很重要,那些在灵光乍现时没有及时去咨询客户意见的创业者们,最终会追悔莫及。

  经营之中的问题还有很多,我们接下来再一一探讨,对于经营门店在发展中的步调,合适开设分店最理想?如何最佳实现“分身术”,一人管理数家店?如何制造连锁反应,实现多家店的共盈利状态?如何在不稳定的市场保住自身品牌?以上内容尽在发展篇中一一为您揭晓,敬请关注!

来源:蜀一蜀二原汁冒菜    2016-03-29

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